방영백 목사의 성공칼럼

크게 성공하는 사람

영업사원이 물건을 팔기 위해 고객을 대하는 것을 보면 그 사람이 작게 성공할 사람인가, 크게 성공할 사람인가를 알 수 있는 방법이 있다. 그것은 작게 성공하는 사람을 보면 그 사람은 처음부터 자신의 물건을 팔려고 한다. 상대방과 아직 친밀한 관계가 만들어지지 않았는데 다짜고짜 자기의 요구를 말한다는 것이다.
이런 사람은 자기가 최고이며 자기 상품이 최고라는 의식을 갖고 있으면서 다른 사람을 아래로 보는 태도를 갖고 있다. 이런 사람은 보통 상대방의 문제를 가장 먼저 본다. 즉 “당신의 얼굴에 기미 주근깨가 많네요. 그 얼굴에는 이 마사지 크림이 최고입니다.” 하면서 자신의 화장품을 설명하기 시작한다. 이 사람은 이미 상대방의 기분을 상하게 했다. 그리고는 얼굴문제를 해결해 주기 위해 자신의 제품을 설명하고 구입하기를 요구한다. 이 사람은 물건을 팔았을지라도 크게 성공할 수 있는 태도는 갖고 있지 않다. 왜냐하면 자신의 제품을 팔기 위해 고객을 불쾌하게 만들었기 때문이다. 고객과의 관계는 고려하지 않고 그저 자신의 제품만 팔았기 때문이다.
반면에 크게 성공하는 사람은 관계를 맺기 위해서 자신이나 제품보다 ‘상대방이 최고’라는 생각을 갖고 있으면서 물건을 팔기 전에 관계를 먼저 하려고 한다. 즉 얼굴에 주근깨나 기미가 있는 고객을 향해서 “당신의 피부는 보기 드믄 고급스러운 피부네요. 얼굴이 하얀 것이 미인의 얼굴이시네요.” 라고 말한다. 그러면 상대방의 입에서 “내 얼굴이 하얗고 미인의 얼굴이라고요? 감사합니다. 그런데 제 피부가 좀 민감해요.”하면서 기분 좋아한다. 그러면서 “당신은 뭘 하시는 분이세요?” “저는 피부 전문가입니다.” ”아 그래요? 저 같은 피부는 어떻게 관리해야 합니까?“ 하면 이 때 자신이 알고 있는 노하우를 전해준다. 그러면 자연스럽게 대화가 오가다가 자신의 제품을 알려주면 되는 것이다. 크게 성공하는 사람은 물건을 파는 사람이 아니라 물건을 팔기 전에 관계를 중요시 하는 사람인 것이다.
모든 사업은 좋은 관계에서 시작하는 것이다. 관계가 되어 있지 않는데 부탁을 하거나 물건을 팔려고 하면 누가 받아들이겠는가? 관계는 그릇이라고 할 수 있다. 관계를 맺지 않고 물건을 팔려고 하는 것은 그릇이 없는데 음식을 담아 주려는 것과 같다. 그릇이 없는데 음식을 부어주면 그것은 상대방을 무시하는 것이 되고 그 음식이 귀한 것일수록 상대방을 더 당황스럽게 하는 것이 된다. 이 사실로 미루어 보면 지하철이나 거리를 걷고 있는데 갑자기 큰 소리로 전도하는 것이 왜 다소 부담스러운지 알 수 있다. 자신의 종교가 최고라고 하며 이 놀라운 비밀을 그릇 준비도 안 된 상태에서 주는 격이 되기 때문인 것이다.
고급스런 제품을 파는 사람은 고급스런 관계를 먼저 맺어야 하는 것이다. 제품은 최고인데 관계를 맺는 태도가 이에 걸맞지 않으면, 이 태도는 최고의 제품을 하락시키는 것이다. 모든 사업은 관계 사업이다. 크게 성공하는 사람이 되고 싶으면 상대방을 소중히 여겨서 먼저 고급스런 관계를 만들어 가야 할 것이다. 그러면 제품을 파는 것은 자연스럽게 따라오게 되는 것이다.

2009.01.24

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